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为什么你的店铺越打折,顾客越少?
2017-10-14 09:49:32 261

来源:陈列共和作者:陈列共和

相信这是许多实体店主萦绕心头的一个问题:“ 为什么顾客到了我店里就爱讲价 ?”

有人说:“我们这儿地方小,顾客消费能力较弱,所以爱讲价。”也有人说:“我们家东西比较贵,所以顾客爱还价。”

共和君想了想,造成这种情况可能有两个原因:

1.顾客没有消费能力

2.顾客有消费能力,但是商品看起来不值那个价

针对以上这两个原因,我们来探讨一下解决办法。

顾客没有消费能力怎么办?打折呗!

这是很多店主都会采取的应对措施:打折,与其让顾客先开口讲价,不如自己先发制人,拿折扣来堵住顾客的嘴。

但是这个办法明显治标不治本。今天你打八折,明天恢复原价,他就会说:“你上次都八折了,不如这次还是八折给我呗!”

肯定不行啊,那怎么办?你不给顾客就走呗,隔壁还七折呢,店铺那么多不愁买不到!这样连着几天生意不好,眼看着快过季了怎么办?算了不管了,先甩货!七折!

这样几次过后,顾客已经被你“宠”坏了,你正价的时候他们根本不买,他们知道你肯定会打折的,等着就好了。就这样,慢慢形成了恶性循环。

不打折就没生意,太扎心了有没有?可是事实就是如此,打折就是吃未来三天的饭,刚开始销售可能会好些,可是等你后面恢复原价,销售会一直下降的。一直打折肯定不是办法,同一个活动,持续的效果不会超过四天。

而且在你打折的过程中,你的客群也会悄悄发生变化。你今天打了折,那昨天正价购买的顾客心里怎么想?这个差价你是退还是不退?不退,顾客可能会因此离开你;退,那退了这位顾客,其它的顾客也退?很明显,两败俱伤的局面。

有些顾客不喜欢买过的东西就贬值,昨天买,今天就贬值了,说明你卖的不是什么好东西,以后他也不会来了。

而且我们常说,物以类聚,你是什么样的人就会吸引什么样的朋友,对店铺来说也一样。 常打折的店铺,就会吸引对价格敏感的顾客 ;专注品质的店铺,就会吸引注重品质的顾客;专注潮流的店铺,就会吸引时尚的顾客……

所以,打折只能一时提高销量,根本治标不治本。

为什么你的商品看起来不值标价?

看到这里,有些人可能已经绝望了:我除了打折还能怎么办?不打折就卖不出去呀!

共和君只想长叹一口气,这就是典型的穷人思维啊!让我们换个角度思考问题。

同样是买菜,菜市场卖8块一斤,超市卖10块一斤,为什么你去超市买菜不还价,在菜市场却会问“能不能再便宜点”?

同样一双皮鞋,在专卖店里能卖200~800元,但是放地摊上100元可能都有人嫌太贵。

而可乐在超市里卖2块五一听,麦当劳里卖8块钱一杯,景区里卖10块钱一听,五星酒店里卖30块钱一杯,相同的品牌相同的产品只是因为地方不同所以价格不同,这个时候请问你讲不讲价?

很明显,不会。

归根结底,顾客会不会讲价,商品值不值标价,跟顾客无关,只跟你商品所处的环境——就是你的店铺有关。

那些在你看来爱讲价的顾客,不是在所有地方都会讲价,只是在你的店里会讲价,谁让你的店铺看起来就像是可以讲价的店铺呢?

这个时候,你就要反省一下了!到底是哪些地方让你的店铺给别人留下了“这家店可以讲价”的印象?

门店形象

顾客爱讲价的门店:自嗨型门店设计,大多没有品牌定位可言,装修得比较“随性”,卫生糟糕,灯光昏暗,音乐大多很老土或音量不合适。

顾客不敢讲价的门店:极具品牌特色,门头设计感强,干净卫生,音乐时尚符合品牌形象。

橱窗形象

顾客爱讲价的门店橱窗:大多无美感可言,以展示商品为主,模特呆板无趣,缺乏新意。

顾客不敢讲价的门店橱窗:富有品牌特色与设计感,极具视觉冲击力,完美展现商品魅力,模特生动有趣,带有场景感。

陈列形象

顾客爱讲价的门店陈列:商品多且色彩杂,没有系统分类,缺少重点推荐和搭配陈列,过于平面化,太过理性。

顾客不敢讲价的门店陈列:区域规划明确,系统分类,商品契合空间氛围,整体干净整洁舒适,对顾客的购买有极强的引导性。

员工形象

顾客爱讲价的员工 形象 :顾客进店时,一般要么低头玩手机,要么聚集成群聊天,不化妆,没有统一着装,普通话带地方口音,爱与顾客起争执,顾客退换货时处处刁难。

顾客不敢讲价的员工 形象 :统一制服和妆容,服务热情,说话专业而亲切,能妥善处理售后。

现在知道你的顾客为什么那么爱讲价了吗?

总是有人说现在市场不好做,可是每年依然有不少店铺、品牌在同比攀升,就像钟老师说的那样: “不是生意不好做了,是做生意的人越来越专业了。”

以前也许把商品挂上货架就能卖出去,现在却需要投资更多金钱和精力在店铺形象和品牌包装上,因为什么样的店铺就会吸引什么样的顾客。喜欢打折的店铺,只能吸引来消费能力低的顾客。

所以,建议你,将打折及时刹车吧,更新店铺形象、提高服务质量比什么都重要。

(图片来自网络)

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